Muchos propietarios no esperan que la salida de su empresa sea fácil, pero muchos se sorprenden de lo difícil que puede resultar el vender su empresa a un buen precio, en el momento oportuno y bajo unas condiciones del entorno económico. Sin embargo puede conseguir un mejor precio si se realizan bien las cosas desde el inicio.

La frustración de no conseguir los objetivos podría evitarse con información previa al inicio de cualquier proceso de compraventa de empresas. En ese sentido debemos evitar cometer errores en el inicio del proceso, entre los errores que pueden tener impacto en la venta de su empresa pueden estar:

Falta de preparación de la empresa para la venta

La falta de preparación es el error más común en la venta de una empresa. Como se dice hay que preparar la casa previamente para la venta y salida al mercado.

Información financiera, analizar financieramente la empresa, revisar los potenciales problemas, fiscales, laborales, contractuales, etc. Considera que al momento de iniciar la fase de preparación de venta de su empresa, el asesor en compraventa de empresas recomendará al propietario realizar estas acciones antes de salir al mercado.

Exceso de confianza

A veces el propietario piensa que su negocio tiene un alto valor, porque confunde la parte emocional, el pasado de la empresa o simplemente porque el amigo de toda la vida le dice que pida un monto determinado a cualquier interesado.

En el mundo real, la valoración de empresa se convierte en una herramienta fundamental que determina el rango de valor de la empresa, no toma en cuenta estimaciones del patrimonio soportadas por emociones, considera la capacidad de generación de valor, compara empresas similares, analiza en sector y el entorno.

Para evitar este error, la valoración debe ser realizada por un profesional independiente.

Falta de profesionales en compraventa de empresas

Usted es experto y muy conocedor de su empresa, sabe la operativa diaria, sabe vender el producto o servicio que brinda a sus clientes, pero no es experto en la venta de su propia empresa.

Muchos propietarios son reacios a contratar los servicios de asesores en compraventa de empresas (asesores en fusiones y adquisiciones) que faciliten la venta de su empresa. Esta situación se da por quererse ahorrar honorarios y comisiones de éxito.

Sin embargo, el asesor en fusiones y adquisiciones puede incrementar el precio de su empresa en el mercado. El asesor prepara a la empresa para la venta, preparara la presentación de la empresa a compradores, realiza acciones de marketing y negocia por usted. Por lo tanto no deje de lado la experiencia que puede aportar en asesor en la venta de su empresa.

Falta de motivación del propietario

Si el propietario contrata a un asesor en compraventa de empresa, debe mantener la motivación en el proceso de venta, muchos propietarios cometen el error de no participar en el proceso de venta luego de firmar el mandato de venta.

El asesor trabajará activamente para alcanzar el objetivo, pero el propietario debe estar muy motivado en la venta de su empresa y cuando llegue el momento de reuniones con potenciales compradores debe asistir para presentar la empresa (Management presentation). Esta interacción tendrá un gran impacto si quiere vender su empresa.

Falla en calificar a compradores

La precalificación de potenciales compradores en importante para el éxito de la venta de una empresa.

Cuidar la confidencialidad es vital para el éxito de la transacción, los compradores precalificados habrán firmado acuerdos de confidencialidad para recibir información financiera y datos de la compañía a la venta.

Inadecuada presentación

A veces el empresario se ve tentado de tergiversar información, mantener una contabilidad creativa para impactar a posibles compradores, exagerar o distorsionar proyecciones para cubrir problemas. Sin embargo, esto hará saltar las alarmas a los potenciales compradores al momento de revisar información. Converse con el asesor sobre las proyecciones y sobre la información a ser entregada a los potenciales compradores.

Problemas en la determinación del precio

La falta de experiencia propietario en procesos de venta de empresa hace que tenga la tendencia de tener un elevado precio en su mente (expectativa muy elevada) antes de realizar una valoración.

Este es un gran error al momento de salir al mercado, un precio muy elevado quizá mantenga su empresa a la venta por un periodo muy largo.

Nuevamente es importante señalamos que es importante realizar una valoración previa antes de pedir un precio al mercado, así se tendrá una mejor posición para defender el precio fijado en el mercado.

Espera que todas las ofertas con pago del 100% al cierre

Esperar que todo sea al contado es poco realista en la actualidad. Muchos compradores piden concesiones como financiación del vendedor, pagos diferidos, earn outs, entre otras formas de pago.

Perder la confidencialidad

La confidencialidad es muy importante si la empresa está en el mercado, se debe cuidar la relación con los trabajadores, clientes, proveedores, competidores, entre otros. Si usted busca vender su empresa debe considerar que si se pierde la confidencialidad puede poner en riesgo el proceso.

Transición al nuevo propietario

Muchos propietarios están enfocados en vender su empresa, que dejan de lado la transición, debe saber que luego de la venta hay un periodo de debida transferencia o transición con el nuevo propietario.

Algunos compradores insisten en la permanencia del vendedor por un periodo de tiempo que dependiendo del tipo de la empresa puede ser meses o años, para ayudar en la transición, formación o trato con clientes y proveedores. Esto debe ser acordado entre ambas partes durante el proceso de negociación. Tenga en cuenta que usted puede minimizar estos riesgos, el asesor de brindará una visión más integral del proceso de compraventa de su empresa.