Cuando el empresario está inmerso en un proceso de compra o venta de empresa y está apoyado con asesores en compraventa de empresas, el proceso será llevado de una manera profesional. Un proceso de venta de empresas es un proceso complejo que normalmente toma  un periodo de tiempo entre 8 a 18 meses, dependiendo de la empresa, sector, entre otros.

En la fase de presentación de ofertas, el comprador debe ser capaz de poner un precio por la empresa que ha analizado, sin embargo puede existir algunos potenciales compradores que no presenten ninguna oferta por la empresa, puesto que el perfil de la empresas no encaja con lo que están buscando en el momento o por ver mayores riesgos en la adquisición.

Si el propietario de la empresa vendedora cuenta con asesores en venta de empresas, estos analizarán y evaluarán las ofertas recibidas, trabajarán para maximizar el precio de la empresa a la que representan.

En esta fase los términos de la oferta harán tomar una decisión u otra, por ese motivo es necesario entender algunos elementos.

Los asesores hacen referencia a múltiplos EBITDA, EBIT, veces ventas, entre otros, ligados sobre las ofertas recibidas.

Como toda oferta se deberá analizar si es libre de deuda o no, si la empresa debe mantener un nivel de capital circulante suficiente en la empresa. En cuanto a la forma de pago si es en efectivo, acciones o pagos diferidos o una estructura de Earnout, como se puede apreciar dependiendo del comprador existirán diversos tipos de ofertas.

Con respecto al tipo de comprador, debemos saber que existe el comprador particular, comprador estratégico y comprador financiero, cada uno realizará una valoración de empresas para determinar luego una oferta. Estos compradores tiene una estrategia diferente, por eso en un proceso de subasta los compradores saben que compiten por una empresa, por ese motivo esta estructura incrementa el precio significativamente.

Comprador Particular:

El comprador particular es una comprador que está buscando alguna oportunidad en el mercado, pero no pertenece a ningún sector específico, por eso busca diversas oportunidades hasta que decide invertir.

Comprador industrial o estratégico:

El comprador industrial o estratégico, tiene una estrategia de crecimiento, busca oportunidades en su sector o en un sector relacionado, una adquisición le dará la oportunidad de ganar cuota de mercado, diversificar el riesgo así como incrementar su cifra de negocio.

Comprador financiero:

Un comprador financiero o los llamados capital riesgo, prívate equity, buscan oportunidades de inversión, es decir rentabilizar la inversión en un periodo de tiempo, ingresan a la empresa a un determinado múltiplo y salen al cabo de algunos años a un mayor múltiplo. Estos compradores por lo general no son conocedores del sector en profundidad, sin embargo si tienen otras participadas en el sector pueden entender la singularidad de la operación.

Dependiendo del perfil del comprador serán más exigentes o no con la información en el proceso de Due Diligence. Para la empresa vendedora resulta un esfuerzo adicional la preparación de información, algunos compradores solicitan EE.FF. auditados, ya que se sabe que la contabilidad de las empresas PYME en algunos casos resulta poco clara, lo que dificulta la credibilidad o el cerrar un acuerdo de compra.

En el proceso de Due Diligence se revisará la calidad de información, si las cuentas anuales y el EBITDA reflejan el real resultado de la empresa, si las partidas de balance reflejan la situación financiera de la compañía, si existen provisiones que la empresa no ha realizado, entre otros.

Como comentamos anteriormente tanto el vendedor y el comprador defenderá su posición, en ese sentido la parte vendedora sustentará un mayor EBITDA, mientras que la parte compradora ajustará dicho beneficio para posteriormente presentar una menor oferta por la compañía, sustentado en los hallazgos y contingencias observadas.

El ajuste de precio en las ofertas se da principalmente por los hallazgos en la Due Diligence, que ponen de manifiesto las contingencias de la empresa, así como algunas irregularidades o discrepancias en la información financiera, legal, contractual de la empresa.

Por ese motivo, el proceso de venta de empresa es un proceso complejo que involucra a asesores en venta de empresa, abogados, contables, auditores, entre otros. EL rol que cumplen los asesores en venta de empresas es fundamental, puesto que se anticipan a estos problemas, analizan y evalúan la empresa, trabajan con el vendedor en las fases iniciales del proceso, así no tener sorpresas como los ajustes de precio en la fase de negociación. Como se aprecia los asesores en compraventa de empresas añaden valor en todo el proceso de venta de tu empresa.