Aunque es popular en escenarios económicos normales, en tiempos de incertidumbre los compradores elaboran earnouts para reducir el riesgo potencial en un acuerdo de compraventa de empresas.
¿Qué es un earnout?
Es un acuerdo contractual donde el vendedor de una empresa acepta la compra de su empresa en pagos contingentes basados en niveles de ingresos futuros, beneficios, retención de clientes, retención de empleados y otras métricas acordadas por las partes.
Un earnout bien elaborado puede beneficiar a un vendedor, suponiendo que las expectativas previstas se hagan realidad y se compensen adecuadamente en el acuerdo.
Desafortunadamente, lo contrario también es una posibilidad muy real: un earnout mal estructurado, en el que el vendedor tiene poco control y/o una inadecuada auditoría de las métricas, puede afectar seriamente el pago final al vendedor.
Por lo tanto, es vital contar con una representación profesional a su lado para guiarlo a través de cualquier negociación de earnouts, especialmente durante estos tiempos económicos muy volátiles.
La pandemia y los earnouts
Los inversores han seguido adquiriendo empresas en estos tiempos de pandemia. En ese sentido, los compradores han utilizado los earnouts para diferir parte del precio de la adquisición y vincular el resto del precio a cumplimiento de hitos acordados con el vendedor de la empresa.
Dichos acuerdos normalmente tienen un plazo de ejecución del earnput de 1 a 5 años. Esto quiere decir que el vendedor está ligado a la empresa por las métricas a obtener durante este periodo de tiempo.
El papel de los asesores en compraventa de empresas
Descrito lo anterior sobre los earnouts, es necesario señalar que el vendedor necesita tener asesores en compraventa de empresas que le representen en este proceso de negociación con los compradores, así asegurar una estructura adecuada del acuerdo.
El asesor en venta de empresas le ayudará y orientará en la negociación y evitará que el comprador tenga ventaja frente a usted en un acuerdo de earnout que le perjudique en el pago del precio por su empresa.
Preguntas previas al earnout
Algunas preguntas clave que debe considerar al discutir un escenario de earnout incluyen:
¿Qué tan seguro está de que la empresa alcance las cifras proyectadas?
¿Cuánto control tendrá sobre el desempeño de la empresa después de la venta?
¿El nuevo propietario reemplazará el equipo de gestión por otro?
Si su pago depende de la retención de clientes / clientes clave, ¿cuánto impacto se le permitirá tener en esta métrica?
En última instancia, en una negociación de earnout, el objetivo es compartir el riesgo. Usted comparte el riesgo con el comprador sobre las afirmaciones que usted y su equipo han hecho sobre el futuro de la empresa, y el comprador comparte con usted el riesgo de que estas cosas no ocurran.
Por lo tanto, es importante que se elaboren proyecciones del negocio realistas. Por ejemplo, si su empresa ha crecido aproximadamente un 5% y tiene un beneficio de 10%, proyectar repentinamente un crecimiento de 30% y mejorar el beneficio a 30%, solo le obligará a obtener dichas métricas, dificultando el cumplimiento por la situación económica actual (pandemia).
Conclusión
Si quiere maximizar su retorno de inversión cuando deje de su empresa, necesita contratar a asesores en compraventa de empresas (fusiones y adquisiciones). Su futuro financiero vale la pena que invierta en profesionales que le ayuden a rentabilizar su inversión y logre la venta de su empresa al mejor precio posible.
